De belangrijkste boodschap van Hein Deprez aan de telers was om te denken vanuit de markt, in plaats van het product. Hij blikte terug naar 1983, het jaar dat hij begon met zijn champignonkweekbedrijf. Het waren gouden jaren voor de champignontelers. "We gingen elk jaar uitbreiden en dachten dat we fantastische ondernemers waren. Vijftig procent van de omzet was in die jaren winst. Totdat medio 1986 de markt instortte en de ontnuchtering volgde."
"Daarvan heb ik geleerd om naar de markt te kijken, in plaats van alleen naar het product! Toen we in 1987 Legumex Convenience hebben gekocht, kocht ik aan de klok de duurste champignons. Iedereen verklaarde me voor gek, maar hierdoor liet ik nooit een klant vertrekken! In twintig jaar hebben we een klantenkring opgebouwd en we hebben nog nooit één klant verloren. Onze doelstelling is om minimaal aan de verwachtingen van onze klanten te voldoen. Ik heb nooit tegen een klant gezegd dat we hem niet konden beleveren", hield Hein de telers voor.
Deprez nam de telers mee terug naar eind jaren '90. "Die periode ging het in de tuinbouw exact hetzelfde als vandaag, hoewel velen dat wellicht vergeten zijn. Mede door de devaluatie van de roebel waren de prijzen ingestort. We maken nu echter weer dezelfde fout. In 1998/99 is geprobeerd het aanbod te bundelen en nu zijn jullie tien jaar later met de oprichting van APO's bezig. Dat gaat nooit werken. Ons versproduct vraagt om een andere marktbenadering omdat het altijd verkocht moet worden. Het is geen olie, waarbij je de kraan kunt dichtdraaien."
"Ik hoor telers spreken die de retail als vijand zien", vervolgde Hein. "Ik geloof juist dat telers hun aandacht moeten richten op de retailers, omdat zij een ongelofelijke kracht hebben om de consument te bereiken. Als verssector hebben wij onvoldoende middelen om de consument zelf te bereiken, maar dat is ook niet nodig. Maar liefst 80% van de consumenten worden vertegenwoordigd door de retail. Daarom moet je zorgen dat je allianties hebt."
"Wanneer je je bundelt met een retailer, ben ik ervan overtuigd dat je na twee jaar veel meer product nodig hebt om die retailer te bedienen! Je moet je organisatie bouwen in functie van de retailers", vervolgde Hein. "Wij slagen er mede dankzij optimalisatie van onze logistieke systemen in om aanvaardbare prijzen te realiseren bij onder meer Duitse retailers. Onze visie is om bestaande klanten te houden en verder te groeien door strategische overnames. Hierdoor willen wij de meest succesrijke speler in de sector zijn!"
Een passend bedankje voor Anneke van de Kamp (PT), Hein Deprez (Univeg) en Auke Heins (GroentenFruitBureau)
De visie van Univeg is om wereldwijd, langdurige relaties met klanten, voornamelijk de grootwarenhuizen uit te bouwen. "75% van onze omzet wordt gerealiseerd in België, Nederland en Duitsland. Waar we zijn gestart, blijven we groeien, maar we zijn in 25 landen actief". betoogde Hein. "Wij zijn in 2008/09 niet getroffen door Rusland, omdat we juist andere markten konden beleveren. Juist door de wisselkoersen en klimatologische omstandigheden geloven wij in productspreiding. Wij moeten de klanten elke dag bedienen." Een grote kans voor de telers ziet de Univeg-topman tevens in kant-en-klaarproducten. "Convenience is een trend. Misschien is die door de economische crisis wat afgeremd, maar ik ben ervan overtuigd dat die in alle hevigheid terugkeert."
Deprez hekelde tenslotte de smakken GMO-geld die door de (Nederlandse) telers wordt opgemaakt. "Er is een mentaliteitsverandering nodig. Dat Europese geld heeft weinig opgebracht, omdat die subsidiestromen worden georganiseerd rond het product en niet rond de markt. We hebben hier zelfs subsidies om product te vernietigen. Als we wisten wie onze klant was, was die vernietiging niet nodig geweest."