Terugblikkend op de verschillen in het commissionairsvak toen en nu, vertelt Lourens: "Een groot verschil tussen vroeger en nu is de schaalvergroting. Waar mijn vader Bram rond 1960 telers bezocht met celletjes uien van soms maar 20 ton, komt mijn zoon Bram nu bij telers met soms meer dan 2.500 ton. Het aantal uientelers is door eerdergenoemde schaalvergroting flink ingekrompen en de uien zijn een belangrijk onderdeel geworden van het bouwplan. Vroeger werd het meer beschouwd als een gokje. Wij werkten altijd vanuit de Noordoostpolder, maar sinds Bram als vertegenwoordiger van de derde generatie rond 2006 ook interesse kreeg in het vak, komen we ook wat meer in de rest van Nederland. De Noordoostpolder blijft wel ons belangrijkste werkgebied."
Links: Bram en Lourens Krijger, rechts Jaap Simonse
Vroeger had je veel telers met een klein areaal uien – soms maar 0,5 hectare – waarvan een behoorlijk deel afland werd verhandeld. De uien werden toentertijd grotendeels afgeleverd in juten zakken en later in kisten voor het losgestort verladen in beeld kwam. Duitsland was destijds een grote en bepalende afnemer, maar is door eigen teelt langzaam naar de achtergrond verdwenen. Vandaag de dag gaat de Nederlandse ui bijna de hele wereld over. In de beginjaren was het uienseizoen eind april / half mei zo goed als afgelopen. Later werden de seizoenen langer, mede door het gebruik van MH30, al zou ik niet weten wanneer dit voor het eerst geïntroduceerd werd. Vandaag de dag overlappen de zaai- en plantuien elkaar."
Ruimte in de markt
Volgens Jaap, die alle noordelijke teeltgebieden bestrijkt, is er zeker ruimte voor commissionairs in de markt. "Je ziet enerzijds vanuit grotere uiensorteerbedrijven een kentering om de inkoop met eigen mensen te doen, maar anderen hebben juist de visie om hun handel of een gedeelte daarvan bij commissionairs te kopen. Ik schat dat er hooguit twintig commissionairs in Nederland rondlopen die zich hoofdzakelijk op uien richten. Gezien het toegenomen teeltareaal en daaraan gekoppeld de fors toegenomen verwerkingscapaciteit moet daar ruimte voor zijn in de markt."
De hoofdmoot van Simonions is de commissiehandel in uien, maar aanvullend pakt hij ook aardappelen, zaaizaden en eerstejaars plantuitjes erbij. "Ik zoek het in de breedte van de markt. In de aardappelsector is de vrije handel erg beperkt, maar als ik een mooie partij frietaardappelen of exportaardappelen tegenkom, moet het gek gaan dat daar géén afzet voor te vinden is. Het voordeel is, als je een vertrouwensrelatie hebt met afnemers, je dan ook wat gegund krijgt. Voorwaarde is dat je trouw bent, goed je werk doet en goede spullen levert."
Langjarige relaties
"Wij hebben tot een aantal jaar geleden moederuien opgeslagen voor de zaadteelt van De Groot en Slot en vanaf medio jaren zestig tot begin 2000 hebben we deze ook gecontracteerd. Naast uien en uienzaad verhandelen en contracteren wij ook eerstejaars plantuitjes", vertelt Lourens. "Het voordeel voor een teler om met een commissionair te werken, is dat hij de kwaliteit van het product kent en daar een passende afnemer bij kan zoeken. Voor de afnemer geldt hetzelfde, zodat hij weet wat voor uien hij kan verwachten en niet voor verrassingen komt te staan. Wij hechten daarom ook veel waarde aan langjarige relaties met zowel telers als afnemers."
"Als een sorteerbedrijf op korte termijn een groot volume moet inkopen en dat alleen met eigen mensen wil doen, maakt hij het zichzelf niet altijd even makkelijk", beaamt Jaap. "Ik denk dat het juist veel makkelijker is om vanuit de handel te kopen, omdat commissionairs vaak voortdurend handel beschikbaar hebben. Ook voor telers is dat wel zo plezierig. Waar een verwerker soms niet aan de markt is, maken ze dat bij een commissionair niet vaak mee. Mijn voordeel is dat ik naast de voordelen ook de beperkingen ken van de eigen inkoop. Mijn advies is: denk niet in tegenstellingen. Eigen inkoop en inkoop via een commissionair hoeven elkaar per definitie niet uit te sluiten maar kunnen elkaar juist waardevol aanvullen."
De switch naar het commissionairsvak is Jaap goed bevallen. "Ik heb een trouwe klantenkring. Jaarlijks komt er wel een afnemer bij. Ook het aantal nieuwe leveranciers groeit gestaag. Ik moet het wat dat betreft hebben van mond-tot-mond reclame. Dat is trouwens altijd de beste reclame. Als commissionair kun je je onderscheiden met het continue aanbod dat je in de 'winkel' hebt liggen. Ook is het belangrijk dat de afnemer uiteindelijk de uien krijgt die hij graag wil hebben. Een teler die zich linkt aan één afnemer blokkeert zichzelf als de betreffende afnemer een te grote voorraad heeft. Daarbij kun je je als commissionair richting de telers met je expertise kunnen onderscheiden, en ook bij telers moet de handel je gegund worden . Een jaar als dit is zowel voor telers, verwerkers als handel een lastig jaar. In jaren als deze moet je overleven en in de goede jaren moet je het verdienen. Wel maak ik me wel eens zorgen om de krappe marge tussen de in- en verkoopprijs. Ik vraag me wel eens af hoe de verwerkers dat vol gaan houden."
Over de concurrentie tussen de commissionairs onderling maakt Jaap zich zeker geen zorgen. "Je hebt natuurlijk wel eens last van elkaar, maar daar lig ik niet wakker van. Je kracht moet zitten in de vertrouwensrelatie met je leverancier. Als die goed is, gaat je leverancier niet zomaar voor een halfje meer met een ander zaken doen. Natuurlijk moet je wel een marktconforme prijs betalen, maar als je zelf trouw bent aan een leverancier, is die dat ook aan jou. Ik sta voor zorgvuldige afzet van de uien, goede begeleiding van de gesloten transacties, vlotte afwikkeling naar alle betrokken partijen, een no-nonsense mentaliteit en vooral ook plezierig en prettig zaken doen. En vooral niet vergeten om je werk met plezier en een glimlach te doen."
Ook Lourens ziet het commissionairsvak niet verdwijnen. "Hoeveel uiencommissionairs er momenteel zijn, durf ik niet te zeggen en in de toekomst kijken kan ik niet, maar ondanks de veranderingen de afgelopen zestig jaar blijft er voor een commissionair werk wanneer je het netjes doet."
info@simonions.nl
krijger-uienhandel@planet.nl