Akkers bezaaid met uien. Het is een vanzelfsprekendheid voor Nederland. En toch was deze commodity voor pakweg Hieronymus Bosch waarschijnlijk een exotisch product. De eerste meldingen van de uienteelt in onze contreien van deze uit Midden-Azië afkomstige bol dateren van begin 15e eeuw. Tomatencommissionairs bestaan er niet, uiencommissionairs daarentegen zijn net als de uien zelf een evidentie. En dat zal niet zo gauw veranderen, zeggen ze zelf in koor.
Want je zou het weleens durven denken, als je de digitale middelen ziet die heden ten dage de directe verkoop van zowat alles mogelijk maken door koper en verkoper rechtstreeks met elkaar te verbinden. Ook voor uien bestaan er online handelsplatforms of zelfs WhatsApp-groepen waar een schat aan informatie ter beschikking wordt gesteld om transacties te stroomlijnen. "Maar uien moet je voelen en ruiken", zeggen ze weleens. "Dat is gewoon zo," pareert uiencommissionair Levien Amperse stellig. "En je merkt dat de telers nog het liefst persoonlijk contact hebben en dat er echt naar de spullen gekeken wordt."
Een uiencommissionair kan je nog het best omschrijven als de vertrouwenspersoon van leverancier (de teler) én klant (de verwerker, het pakstation). Hij werkt voor beiden. En dus is transparantie een must, want daar staat of valt zijn beroep mee. Tomaten zitten in contracten met afzetbedrijven of retailers, of worden voor de klok verkocht, waarbij telers zich vaak in coöperaties organiseren. Na de oogst gaan tomaten direct naar bestemming. En uien? Nee, dat is een heel ander product.
De markt voor uien is volledig anders georganiseerd, want de klant van de teler is in de eerste plaats het sorteerbedrijf. En dat heeft op zijn beurt veel te maken met het eigen karakter van de ui, dat net zoals bijvoorbeeld knoflook toch vooral een bewaarproduct is. Naast marktomstandigheden bepaalt ook de kwaliteit, maatvoering, kleur en tarreringsresultaat de prijs van een partij, die afgezien van het aflandproduct, ingeschuurd en gedroogd wordt voor korte of lange bewaring. En daar ligt precies de meerwaarde van de uiencommissionair: zorgen dat er geen enkele partij onbenut blijft en dat zowel teler als sorteerder worden bediend. Dat doet hij door gedurende het gehele seizoen, vanaf het moment dat de uien gerooid worden tot aan het einde van het bewaarseizoen, de specifieke vraag van de pakstations te matchen met het aanwezige aanbod aan telerszijde. En dat vergt werk op het terrein: de uiencommissionair gaat zelf bij de telers kijken welke partijen er voorhanden zijn en wat de kenmerken ervan zijn. Uiteindelijk gaat het dus om kennis binnen een gefragmenteerde markt en om dienstverlening.
Toch valt het niet te ontkennen dat er, net zoals in alle sectoren en voor alle beroepen, vanwege de snel veranderende wereld op onder meer het gebied van technologie en marktordening, uitdagingen op de loer liggen voor de uiencommissionairs. We zetten er een aantal op een rijtje.
Onlineplatforms
"Eigenlijk nemen de onlineplatforms van ons, uiencommissionairs, geen werk af. Want een teler kan dan wel bijvoorbeeld 200 ton aanbieden op een platform, maar op een gegeven moment moet natuurlijk iemand gaan kijken wat voor spul het is", zegt Jan van Strien van PPA Group, een bemiddelingsbureau dat zich naast de in- 
en verkoop van zaai- en plantuien ook toelegt op de commissiehandel in uien. Met een team van 16 mensen beslaan ze een werkgebied dat bestaat uit heel Nederland en België. "Het is wel zo dat de tijd voorbij is dat wij de informatie monopoliseren. We hebben nog altijd een bredere kijk dan vele anderen, maar we moeten het vandaag de dag toch vooral hebben van rechttoe rechtaan-handel. Als je teler en klant wilt behouden, moet je gewoon transparant te werk te gaan. Doe je je werk goed, dan komt de rest bijna vanzelf."
Foto rechts: Jan van Strien
Ook Levien benadrukt het belang van een betrouwbare service zoals uiencommissionairs die bieden: "Op de platforms wordt veel informatie verstrekt waar soms maar een gedeelte van waar is. Sommige telers zijn in staat een adequaat beeld te krijgen van hun partij uien en dat ook naar waarheid mede te delen. Maar vaak wordt er overdreven. En ja, dat maakt het af en toe toch moeilijker om tegen een reële prijs uien in te kopen. Maar het is niet anders. En je moet daar ook doorheen kijken. Wij zeggen altijd: 'Als je veel hoort praten en veel hoort vertellen, dan hoor je ook veel leugens.' Hoe langer ik onderweg ben, hoe minder ik geloof", lacht Levien. Een andere commissionair, die graag in de luwte werkt en daarom liever niet met naam wordt genoemd, beaamt: "Een teler kan wel aangeven dat een partij zus of zo is, maar dat zegt niet alles. Wij kunnen er ook weleens naast zitten en daarom geef ik een partij, die ik voor mezelf een acht geef, aan het pakstation door voor zeven en een half. Niets overdrijven."
"Ook wij lanceerden 15 jaar terug een onlineplatform waar de teler zijn uien op kon zetten, wij voor het keuringsrapport zorgden en de afnemer de uien gewoon op het platform kon kopen", vertelt Jan van PPA Group. "Maar uiteindelijk is het stukje menselijke aandacht op die platforms zo beperkt dat er nog steeds bestaansrecht is voor persoonlijke handel. Het blijft people’s business. Automatisering is natuurlijk aan een opmars bezig en dat valt niet te stoppen. Daarom volgen wij dat soort dingen ook op de voet. We investeren best veel geld in technologische oplossingen die de interne organisatie en de handel vooruithelpen. En mochten we op een gegeven moment een apparaat hebben dat zomaar de kwaliteit van een partij feilloos en op alle vlakken kan beoordelen, van kwaliteit en houdbaarheid tot zelfs smaak, en die gegevens zomaar naar de klant kan doorsturen, dan wordt het tijd dat we volledig digitaal gaan. Maar zover zijn we nog niet."
Exclusieve verbintenis
Schaalvergroting zet zich ook door bij uientelers. "Telers worden steeds groter. Vroeger kwamen we bij telers die 25 ton uien hadden, nu hebben ze 3.500 ton. Ja, die bezoeken we ondertussen wel 20 à 30 keer per jaar", vertelt een commissionair. Dat opent perspectieven voor grote telers om zich exclusief te verbinden aan een klant zonder tussenkomst van een bemiddelaar. "Ja, dat kan goed gaan", zegt Jan, 
"tot die teler op een gegeven moment wat spul heeft van mindere kwaliteit. Wij zijn een onafhankelijk bemiddelingsbureau en wij hebben voor elke kwaliteitsklasse afzet, van industrie tot klasse I. Flexibiliteit is een van onze sterktes. We bestrijken de hele markt, zowel aan aanbod- als aan vraagzijde." Maar het feit dat telers steeds groter worden, ziet Levien uit handelsoogpunt gezien weleens als een nadeel. "Want met de huidige informatiekanalen weet iedereen binnen vijf minuten wat een ander heeft gedaan, overigens niet altijd het complete verhaal."
Foto rechts: Levien Amperse
Sorteerders hebben eigen inkopers
Ook bij de sorteerders zet de schaalvergroting zich door en grote pakstations hebben inmiddels zelf inkopers in dienst. Niettegenstaande vertellen de commissionairs dat zij allen wekelijks zaken doen met meerdere grote sorteerbedrijven. "Dat komt omdat wij een heel brede kijk hebben op al wat er in Nederland voorhanden is. Dus als een klant een telefoontje pleegt naar ons, kan hij bij wijze van spreken uit de hele Nederlandse uienmarkt kiezen", zegt Jan, terwijl Levien een lans breekt voor de echt vrije commissionairs: "Veel van wat ik doe is puur op commissie, toch koop ik niet altijd in opdracht van, maar koop alles op eigen naam en betaal ze ook zelf aan de teler. Gelukkig heb ik heel wat vaste afnemers waar ik bij sommigen al meer dan 25 jaar zaken doe."
Uienpool
Telers hebben ook de mogelijkheid zich aan te sluiten bij een pool van een sorteerder of een andere bemiddelaar. Dat kan uit overwegingen van inkomenszekerheid of omdat ze zich liever ver weg houden van de verkoop, om zich exclusief op de teelttechnische kant te kunnen toeleggen. "Toch is ook die inkomenszekerheid relatief", zegt Levien. "Want bij een pool geef je je handel uit handen. En is het gemiddelde wel altijd kostendekkend? De pooltelers zijn dikwijls boeren die gewoon van zichzelf weten dat ze geen goede verkopers zijn. Ik zeg ook vaak tegen telers dat ze zelf kunnen poolen. Maar dan moet je wel een strategie hebben en consequent op de vooropgestelde data de verschillende partijen uien verkopen. Maar negen van de tien keer verleggen ze de datum aan de hand van de stemming. En dan komen ze bedrogen uit." Het lijkt ook een fenomeen te zijn dat zich meer in de 'buitengebieden' voordoet dan bijvoorbeeld in de 'polder', zo zegt een andere commissionair.
"Een paar grote sorteerbedrijven stoppen nu zelfs met hun pool", weet Jan. "En die telers die bij een pool willen blijven, zien we dan aansluiting zoeken bij onze onafhankelijke pool. Want ook wij bieden dat systeem aan. Een teler kan bij ons eigenlijk alle kanten op: wil hij een contract, dan kan hij een contract krijgen, wil hij een pool, dan kan hij een pool krijgen, wil hij afland, dan wordt het afland, wil hij de uien bij ons opslaan, dan kan dat ook", schetst Jan de full-service van PPA Group.
"Buitengebieden"
Wat de teelt zelf raakt, raakt ook het beroep van de uiencommissionair, zoals de klimaatverandering of ziektedruk. En zo lijkt de uienteelt zich steeds meer buiten de geijkte gebieden te begeven. "Over het algemeen doe ik Zuidwest-Nederland en in de Noordoostpolder kom ik ook regelmatig. Maar de laatste tijd rijd ik ook almaar meer naar België", vertelt Levien. "Niet dat de kwaliteit altijd beter is, maar ze hebben er vroeger weinig uien geteeld en er is dus nog veel maagdelijke grond. Ik heb dus inderdaad het idee dat ze daar wat minder ziektedruk hebben. En het is ook jarenlang niet zo’n feest geweest in de aardappelen, dus die boeren zijn uien gaan telen. Ik was laatst nog tegen de Franse grens bij een teler die voor het eerst uien had staan. Voor de bewaring heeft hij in z’n schuur gewoon wat stro aan de zijkanten gezet en gezorgd voor extra ventilatiecapaciteit. Dat lukt prima."
Zowel in Vlaanderen als in Wallonië, of het Noord-Franse Arras, maar ook in de Nederlandse 'buitengebieden' met onder meer Limburg en Drenthe zie je steeds meer uien op de akkers. "In België hebben ze al mooie, grote partijen", gaat Levien verder. "Ze zijn wel relatief onervaren in de teelt, je maakt er dus van alles mee. Soms roepen ze een paar dagen na inschuring dat de uien al droog zijn. Die zijn niet droog! Dat heeft veel tijd nodig. Op uien moet je veel ventileren. Maar ik kom er graag. Er zijn ook al meer commissionairs actief. Vroeger, zo’n tien jaar geleden, dan was ik een uitzondering, maar dat is nu zeker niet het geval." Toch zien de commissionairs de uienteelt in de centrumgebieden niet krimpen, mits er iets zuiniger met de kavels wordt omgesprongen en er aandacht wordt besteed aan de vruchtwisseling.
"Wij proberen inderdaad mensen te hebben in de verschillende gebieden, want dan kun je gewoon efficiënter te werk gaan", zegt Jan. "Ook in België hebben we personeel. Uit België komen hartstikke goeie uien vandaan. Maar hopelijk blijven we ook hier nog lang uien telen. De grootste uitdaging in die zin is het verbod op bepaalde gewasbeschermingsmiddelen. Zo kregen we in januari opeens te horen Fandango Nederland niet beschikbaar is vanwege het niet kunnen leveren van een grondstof en daardoor niet beschikbaar voor telers ter bestrijding van valse meeldauw in uien in 2022. Een oplossing leek het aanvragen van een tijdelijke toelating van een 'oude' formulering, zodat Bayer alsnog kan produceren. De NVWA heeft echter geen knelpunt/noodsituatie erkend voor valse meeldauw in uien, waardoor het Ctgb geen toelating kan afgeven. Dat is opeens een hele rare, vervelende situatie. In de ons omringende landen is het wel nog bruikbaar. Mocht het verbod van kracht worden, dan zitten we in de penarie, want in de uiensector moeten we het hebben van de grote volumes voor de export. Daarom moeten we het ook sectorbreed oppakken. We moeten er met z’n allen de schouders onder zetten. Het gaat niet zomaar automatisch goed komen."
Uiencommissionair is een vak apart. Als allround ontzorger van teler en handelaar maakt hij dat de boer zich kan focussen op de teelt en de handelaar op zijn kerntaak van verpakken en exporteren. “Ook de hele mallemolen van de certificeringen bieden wij als dienst aan,” geeft Jan als voorbeeld. "Maar toegegeven, het is eigenlijk ook een raar vak. Wij lopen hele dagen tegen het feit aan dat wat wij willen, de boer niet wil en wat de boer wil, wij niet willen", lacht Levien. "En toch vind ik het een prachtig beroep. Er is geen enkele teler van wie je zegt dat er dertien in een dozijn van zijn. Dat vind ik het zo mooi maken."
Dit is een artikel dat verscheen in de februari editie van Primeur.
Voor meer informatie:
Levien Amperse
gamperse@zeelandnet.nl
Jan van Strien
jan@ppamail.nl